Les conversations sans but sont elles utiles. Faut-il les provoquer ou les éviter ?
Les conversations sans objectif peuvent être agréables et contribuer à la qualité de la relation entre un client et un vendeur, mais elles peuvent également nuire à l’efficacité commerciale. En effet, lorsqu’une conversation s’éloigne trop du sujet de la vente, le client et le vendeur peuvent perdre de vue l’objectif principal de l’entretien, à savoir réaliser une vente. De plus, ces conversations peuvent présenter le risque d’une orientation défavorable de l’entretien.
D’un côté, les conversations sans objectif peuvent aider à établir une relation de confiance entre le vendeur et le client. En discutant de sujets plus personnels, comme les passe-temps ou les intérêts, le vendeur peut montrer au client qu’il s’intéresse à lui en tant qu’individu, plutôt que de le voir simplement comme une source potentielle de revenus. Cela peut aider à établir une relation à long terme entre le client et l’entreprise, qui peut être bénéfique pour les deux parties.
Cependant, ces conversations peuvent également avoir un impact négatif sur l’efficacité commerciale. Si le vendeur passe trop de temps à discuter de sujets sans rapport avec la vente, le client peut se lasser et perdre de l’intérêt pour le produit ou le service proposé. De plus, si l’entretien s’oriente trop vers des sujets personnels, le vendeur peut perdre de vue les besoins du client et ne pas proposer les produits les plus adaptés à ses besoins.
Enfin, les conversations sans objectif peuvent présenter le risque d’une orientation défavorable de l’entretien. Par exemple, si le vendeur et le client discutent de sujets controversés, tels que la politique, la religion ou des points de vue définitifs, cela peut créer des tensions et une atmosphère tendue qui peut nuire à la qualité de la relation entre le vendeur et le client. Dans les pires cas, cela peut même entraîner la perte de la vente.
Globalement, bien que les conversations sans objectif puissent contribuer à la qualité de la relation entre un client et un vendeur, elles peuvent également nuire à l’efficacité commerciale. Il est donc important pour les vendeurs de trouver un équilibre entre la discussion de sujets personnels et l’objectif principal de l’entretien, qui est de réaliser une vente.
Quelles conséquences pour un commercial qui veut performer ?
Pour ces conversations les questions de leur pertinence, du moment, de la durée et de leur interruption peuvent être sous le contrôle du commercial dès lors qu’il connaît parfaitement le processus dans lequel il se trouve et qu’il le contrôle. Les formations Com & Perf traitent ce sujet et donnent les outils aux stagiaires. Ainsi , il sauront mettre à profit cette possibilité d’augmenter la confiance en restant concentrés sur les besoins du client. Cette compétence augmentera leurs chances de conclure des ventes.